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人物对话 | 疫情三年新开校20+,网校业绩增长300%,聂道靠什么逆行凯旋?!

来源: 时间:2023-03-29

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从培养职业棋手到布局少儿围棋教育,聂卫平围棋道场从北京的第一家门店扩展到了如今全国近50家直营校。期间,不论是运营顶级联赛俱乐部和围棋赛事,还是一家家直营校,疫情期间发展的网校,还是后期与其他机构合作的合作校,甚至是在科技赋能下研发的围棋AI,聂道不断对自己的业务和产品进行迭代升级。对此,互联网+体育专访了聂卫平围棋道场CEO赵哲伦,以探究其经营之道。


赵哲伦表示:“在未来,聂道希望教会全球1000万人下围棋,这是我们的愿景和使命。”然而,想要实现这个目标却并不容易。


ABSTRACT


互联网+体育原创

作者 | 加贺

编辑 | 加贺


01


从职业棋手培训

到少儿围棋教学,困难重重04:35


很多人可能并不知道,围棋并不是来自于日韩,而是起源于中国。然而,日韩却比中国更早发展这项运动,并在一段时间内统治着围棋界。


为了向国家输送更多的职业围棋选手和人才,1998年,“棋圣”聂卫平创办了以自己名字命名的职业围棋培训机构——聂卫平围棋道场。然而,在不断的发展之中,聂卫平逐渐意识到,培养再多的世界冠军也无法弥补围棋文化在国内的缺失,吸引更多人关注围棋、热爱围棋、学习围棋才能促进这项运动的长久发展。


“中国一共有23位世界冠军,其中有13位都是我们培养的。”聂卫平围棋道场(以下简称“聂道”)CEO赵哲伦向互联网+体育表示。


从1999年到2013年左右,聂道一直致力于为国家培养更多的世界冠军、全国冠军和职业棋手。其中,公众最耳熟能详的柯洁正是来自聂道,他7岁来此学棋,从一位业余棋手一步步成长为世界冠军。


初创时期,聂卫平亲任总教练,致力于发掘和培养具有围棋天赋的少年儿童,为中国围棋事业提供和储备源源不断的后进力量。随着形势的发展,聂老还组织创立了“职业围棋研究会”,为职业棋手搭建训练和交流的平台,亲自为棋手们进行大盘讲解,并多次挂帅亲征围甲(国内围棋职业联赛)一线。目前,中国有大概600位注册的职业棋手,其中有285人由聂道培养。


从2005年到2020年,中国围棋开始全面崛起,并逐渐赶超日韩,这并不是空口无凭,有一组数据足以证明:从1988-2004年,中日韩的世界冠军数对比为3:10:37,中国全面落后;而到了2013-2020年,中日韩的世界冠军数对比为25:0:6,中国大幅领先。


因此,从2012年开始,聂卫平趁势而上,拓展围棋市场,不仅仅局限于做顶尖职业人才的培训,他提出了新的战略方针,年龄层下沉至少儿,布局少儿围棋教育。“在未来,聂道希望教会全球1000万人下围棋,这是我们的愿景和使命,因此我们开始进入下沉市场。”赵哲伦表示。

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■ 图源:受访者供图


赵哲伦同样是聂卫平的得意弟子,同时也是聂道的第一批学生,他曾代表贵州卫视聂卫平围棋道场队参加围甲联赛,并逐渐成长为全国冠军,后任聂道的总教练,教学经验丰富。


转型管理层之后,对时任聂道CEO的赵哲伦来说,此时考验他的不仅仅是专业能力,更是管理及运营能力。尤其是对于此时聂道开始转型做少儿围棋培训市场,赵哲伦向互联网+体育表达了其中的困难。“我们做下沉市场的时候,与之前的情况完全不同。第一个难点是教研层面。我们从此前培养职业棋手,到如今面对的都是中小学生,甚至4岁左右的幼儿园小孩,如何能站在青少年的角度,引发他们对于围棋的兴趣,这值得思索;第二个难点在于家长。我们有数据统计,90%的家长并不会下围棋,因此不能用围棋的专业术语来说服家长,我们可能要更多向他们说明,围棋是如何帮助孩子开发智力、专注力、逻辑思维力、大局观等等内容,这些其实是我们之前没有去尝试过的。让家长们认可我们的产品和品牌,是一个漫长的过程。”

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■ 图源:受访者供图


在这个过程中,聂道经过数年的教学研发,研究出了N1-N9的全方位进阶式围棋课程体系,形成了集“教、学、练、赛、测”于一体的围棋教育闭环,帮助孩子轻松养成先洞察再决策处理的意识。


对于聂道的课程体系,赵哲伦补充道:“聂道的课程体系主要分成两个维度:第一是素质教育,第二是素养教育。素质教育更多的是教学员一些围棋方面的知识点,以及如何去获取胜利,而素养教育则会教学员‘为什么要学围棋’‘学围棋有什么用’。”


此后,聂道开始从北京一家家校区稳步发展。到了2018年,彼时国内体育氛围浓郁,融资环境向好,因此聂道也获得了襄阳东证和同探路者体育基金2000万元人民币的注资。

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■ 图源:受访者供图


有了资金的支持,聂道加快了校区的扩张速度,开始从北京走向全国。目前,聂道在全国已经有了近50家直营校,主要分布在北京、上海、西安、深圳、天津等一二线城市,在校人数接近15000人,累计为超过10万青少年提供了专业围棋教育服务。


疫情期间,教培行业遭遇“寒流”洗礼,聂道不仅稳健前行,而且实现逆势上升。2020-2022年,聂道全国新增校区20家,此阶段新开拓的线上网校短期内达成业绩增长300%。此外,聂道还添加了机构合作、顶级联赛俱乐部和围棋赛事运营等业务版块,主动承担社会责任,持续为围棋事业发展积极贡献。


02


获客渠道的“三不变”与“随机应变”


达到如此庞大的用户体量,除了优质的课程产品体系外,出色的推广方式也是决定其能否完成获客转化的关键因素。赵哲伦说:“市场变化是很快的,聂道也在跟随市场一直变化,但我们要从变化当中找寻不变的东西。”


据他介绍,聂道有三个获客渠道是不变的,也大致与其他培训机构相同。


第一,转介绍。口碑一直是聂道的安身立命之本,这取决于用户对于其课程产品、师资力量的评价和考量;


第二,增加自然流量进店。要想增加自然流量,选址至关重要。聂道有40多家校区是商场店,例如北京的世纪金源、合生汇等商业综合体。聂道的金源校区位于北京世纪金源购物中心西区6层,这座曾被称为“全球最大的购物中心”地理位置优越,人流量巨大,其周围拥有中高档、高档社区的消费群体,购买力普遍较高,同时消费者们也对体育、医疗、健康等方面拥有较大需求。在金源6层,集中了多家优质教育培训品牌,几乎涵盖了所有培训的内容,例如新东方素质成长中心、赫石少儿体能馆等。

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■ 图源:受访者供图


“聂道有一套非常清晰的单店模型,这个模型里有个前置条件:那就是选个好地址。而我们对开店的要求是在开业的当天就要有40个正课学员报名,来保证后期单店模型财务指标的落地。”赵哲伦如此表示;


第三,大众点评。据互联网+体育搜索,仅北京地区,在大众点评上可以搜索到聂道的十四家门店,并且每家店均可以团购到1-188元不等的卡券和体验课程。粗略估计,截至撰稿时,十四家校区一共有8184人预约了试听课程。


当然,聂道也有自己独特的推广方式,那就是利用围棋赛事进行影响力传播和引流。对此赵哲伦解释道:“围棋毕竟是一种竞技运动,而孩子们参加赛事的结果也是家长非常重视的,这关系到教学外化。我们会举办两种赛事,定级赛和商业赛。每当开拓一个校区,就会在那里举办商业比赛,来吸引周边的人流。”


值得一提的是,聂道旗下还有两支围甲俱乐部,所有的选手均由聂道自己培养,而他们会把这两支队伍的主场设置在新开的校区,从而吸引周边的大批流量,然后再去进行获客。


2016年,金立智能手机杯中国围棋甲级联赛第18轮云南队对武汉队的焦点战就在北京聂道石景山店成功举办,这不仅是围甲联赛首次走进聂道石景山分部,也是作为中国围棋最高水平联赛首次走进业余围棋教学课堂。


云南队中,正有大名鼎鼎,由聂道培养的柯洁。学员们不仅能与职业棋手们进行合影,还在聂道老师们的带领下,复盘了当日的比赛,可谓是一个千载难逢的学习机会。同时,因为柯洁的名气和影响力,周边很多人都慕名而来观赛,现场围棋氛围浓郁。


拥有大批职业棋手和业界名人加持,或许早期培养职业棋手的道路,也为后来的聂道带来了竞争优势。“只有我们在教学中使用了最多的职业棋手。”赵哲伦表示。



03


从AlphaGo到ChatGPT,

围棋培训如何结合


当AlphaGo横空出世的时候,围棋与人工智能就已经紧密联系在一起,而首当其冲的就是职业棋手。对此,赵哲伦还心有余悸:“当时确实很震撼,因为下不过(人工智能)了,不过后来大家基本上都接受了。”


然而,惊讶是一方面,对于围棋培训行业来说,更重要的是分析如何与人工智能共存,并借助它的力量提升自己。


因此,在如今大火的chatgpt发布之后,赵哲伦就要求聂道的所有部门都要进行学习,并要对所有高管进行培训,研发部门也要探究能否将其合理应用到日常的教学中。


实验证明,加入chatgpt后将大大改变内部流程,提升效率和用户体验。“粗略估计,在使用了chatgpt之后大概能提升30%的效率,”赵哲伦如此阐述,但是想要完全代替教学,chatgpt还有很多缺陷,“首先,我们尝试了一下它能否帮助我们撰写课程教案,以及课程教研,但结果却并不理想。原因是chatgpt原是文字+图像的底层逻辑,但却无法详解这些文字和图像具体的意思和逻辑,也得不出结论。”


至于人工智能未来能否颠覆围棋培训行业,甚至整个教培行业,赵哲伦认为目前还很遥远,但聂道却利用AI发展成为了自己与同行业的竞争优势。


首先,聂道自主研发了围棋AI——棋精灵,并曾在人工智能围棋大赛中获得世界第六的成绩。但事实上,比赛成绩并不是“棋精灵”诞生的初衷,而其目的是为聂道的学生提供更多的教学服务。

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■ 图源:聂卫平围棋道场公众号


赵哲伦介绍道:“我们把AI分成了27个等级,通过大数据,分别给不同级别和年龄段的学员提供适合他们水平的题目、课程和对手,达到因材施教的目的。如今,AI已经完全融入我们日常的教学中,例如每盘棋结束后我们都会利用AI出具复盘报告,甚至可以分析每下一步棋最终的结果和胜率,再基于学员平时的教学表现,通过教师进行打分,最终形成人与AI合作进行教学的结果。”


科技加持,让聂道在行业里更加具备竞争的底气,也吸引了很多的合作项目。


如今,聂道已经开展了多项与其他领域的合作,并开拓了合作校、网校、围棋教师培养渠道等合作内容。

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■ 图源:受访者供图


例如在“双减”之后,新东方等学科教育机构加速转型到素质教育赛道,双方合作水到渠成。聂道为新东方提供了课程体系、教材、APP、师训等。“目前,我们培养了新东方超过一百位围棋老师,分部在新东方的四个大区——北京、杭州、长沙和合肥,这些老师此前都是语数外等学科教育的老师。”


同时,在专业人才获取方面,聂道与很多师范类院校达成了合作,签署了相关的保就业条款。“第一,在学生们大三那年,我们会派讲师到学校教授其围棋知识、控制课堂的能力,以及一些少儿心理学的知识。然后,他们在大四的下学期就可以到聂道进行实习。”赵哲伦介绍道。

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■ 图源:受访者供图


为何聂道能吸引如此多领域争相进行合作?赵哲伦认为这得益于围棋培训与其他素质教育培训相比,有其独有的优点。“围棋的人效和坪效比很高。我们的围棋教室一般可以坐16-20人,学员多的时候甚至可以坐到30人,而以我们老师的能力完全可以一气儿向这么多孩子进行教学;再者,围棋培训的前期投入成本不高,不像足、篮球需要有昂贵的场地费,学乐器需要购买昂贵的器材,同时有些项目还需要一对一、手把手地教。”


在未来,聂道还将吸引更多的合作方,将围棋运动向更多人进行传播和推广,对此,赵哲伦非常有信心。“围棋在发明之初就是有教育性质的。在未来,聂道希望教会全球1000万人下围棋,并将会为实现这个目标而不断努力!”


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